Iran, la nazione che il mondo intero attende.

L’Iran è senza dubbio un Paese dotato di innumerevoli risorse di ogni tipo, con grandi potenzialità da poter sfruttare. L’Iran è soprattutto un mercato di approvvigionamento, ma può diventare anche un mercato di sbocco particolarmente appetibile. Con Hooman Mirmohammad Sadeghi affrontiamo vari aspetti che caratterizzano il Paese che fu l’impero di Ciro il Grande, tra sanzioni economiche e desiderio di rimettere in cammino l’intero tessuto economico iraniano. Hooman, laureato in Economia Internazionale all’Università di Padova, si occupa di commercio estero tra l’Italia e l’Iran attraverso la sua agenzia denominata ItalPersia (www.commercioitaliairan.it), con cui si impegna ad assistere le imprese italiane che intendono intraprendere un percorso di internazionalizzazione in Iran.

Intervista a cura di Pasquale Canu

Dopo 35 anni dalla rivoluzione khomeinista, con l’elezione del Presidente Hassan Rhoani, tra l’Iran e l’Occidente è iniziato un importantissimo percorso di disgelo nei reciproci rapporti, segnando un passo storico grazie agli accordi raggiunti il 24 novembre 2013 a Ginevra sul nucleare, i quali, in estrema sintesi, hanno avuto come obiettivo quello vincolare l’Iran all’impegno di non dotarsi di armi nucleari, in cambio di un alleggerimento delle sanzioni economiche. Se ciò si dovesse concretizzare, quali scenari si aprirebbero per l’Italia e per l’Europa?

L'Iran è sempre stato un mercato importante per i Paesi europei e penso che l'embargo abbia avuto effetti devastanti per tutti. Questi effetti negativi negli ultimi anni hanno portato sia l'Iran sia i membri del gruppo 5+1 a sedersi attorno a un tavolo arrivando a un compromesso accettabile per tutte le parti in campo. Il risultato di tutto ciò è stato l'accordo di Ginevra che di conseguenza ha dato la possibilità di raggiungere una conclusione definitiva per il prossimo futuro, nella prospettiva di riammettere l'Iran a pieno titolo nel circuito del commercio mondiale, ripristinando una condizione di normalità.

L’accordo in questione senza ombra di dubbio, favorirebbe il made in Italy, aprendo ambiti commerciali molto interessanti anche per le piccole e medie imprese italiane no oil, le quali avrebbero la possibilità di espandersi nel mercato iraniano per destinare i propri prodotti e servizi, che sarebbero molto apprezzati.

L’Iran stesso avrebbe poi l’occasione per sganciarsi almeno parzialmente dall’enorme dipendenza delle entrate derivanti da petrolio e gas, rilanciando e mettendo in corsa il resto della propria economia.  

Quando si parla di Iran, ci si riferisce soprattutto ai giacimenti di petrolio e gas, di cui è molto ricco, al punto da esserne il quarto produttore al mondo. Qual è la situazione attuale di tali risorse, in rapporto sempre alle restrizioni causate dall’embargo?

L'embargo non è una cosa nuova per noi iraniani. Durante gli ultimi trent’anni le pressioni economiche sono aumentate in modo esponenziale, colpendo la maggior parte dei settori dell'economia, in particolare quello petrolifero e tutti quelli ad esso collegato.

Per dare un’idea, l'80% delle entrate economiche per l’Iran provengono dalla vendita delle risorse energetiche, quindi le politiche relative a questo settore hanno un impatto diretto sul tessuto economico del Paese, poiché in questa maniera il governo iraniano riesce a finanziare i progetti infrastrutturali e a favorire il rafforzamento della moneta iraniana, il riyal, la quale ha subito una pesantissima svalutazione.

Per la ricerca di nuovi giacimenti petroliferi e per lo sviluppo di quelli già esistenti, occorrono ingenti investimenti e mezzi tecnologici importanti, che prima dell'embargo venivano gestiti con contratti stipulati con le compagnie leader del settore, come per esempio con ENI e Total, ma dopo l'intensificazione delle sanzioni, queste società hanno abbandonato l’Iran e allo stesso tempo son venute a mancare le risorse finanziarie da impiegare nel campo estrattivo, generando una situazione che pone l’Iran in una posizione di svantaggio competitivo rispetto agli altri Paesi in cui si estrae il petrolio. Tale disparità è resa più evidente dall'estrazione del petrolio nei territori ad uso comune con i Paesi confinanti, come avviene appunto nell’area marina di South Pars, una superficie di mare divisa tra Iran e Qatar ricca di giacimenti, da cui il Qatar può permettersi di estrarre un numero maggiore di barili di petrolio al giorno rispetto all'Iran.

L’Italia storicamente ha sempre avuto un rapporto molto stretto con l’Iran, in particolare quando presidente dell’ENI fu Enrico Mattei. Il nostro, ormai ex, Presidente del Consiglio Enrico Letta non esitò ad incontrare a New York Rohani durante la prima conferenza internazionale all’ONU del presidente iraniano. Successivamente, l’allora ministro degli esteri italiano Emma Bonino prima, e l’allora ministro alla cultura Massimo Bray poi, son stati in visita ufficiale in Iran. Secondo te, questi incontri stanno ad indicare la volontà dell’Italia di diventare uno dei principali partner dell’Iran, in un rapporto privilegiato?

L'Italia è sempre stata uno dei principali partner commerciali dell'Iran, ma purtroppo a causa degli accordi internazionali di blocco economico, il peso commerciale tra i due Paesi si è di conseguenza ridotto notevolmente.

Dunque, dal mio punto di vista, credo che l’Italia, nel caso di scioglimento totale o parziale delle sanzioni economiche, non dovrà far altro che riconquistare la propria posizione nel rapporto di interscambio con l'Iran.

In questo momento possiamo affermare che da parte di tutti vi è la volontà di risolvere una situazione oggettivamente sconveniente per ciascuno, che ha di fatto favorito l’ingresso in Iran dei prodotti cinesi, a discapito di quelli italiani ed europei, rendendo così la Cina il principale referente commerciale dell’Iran. Inoltre, sempre i cinesi in sinergia con i propri colleghi iraniani, stanno realizzando diversi progetti petroliferi, che prima dell’imposizione delle sanzioni, erano realizzati dalle società occidentali, quali ENI, EDISON, Total, e tante altre. 

Tutti i Paesi europei ben conoscono il potenziale del mercato iraniano ed è arrivato il momento di accelerare il processo di pace che è stato avviato.

Prevedo poi, che se verrà raggiunto un accordo positivo al termine dei negoziati in corso, verrà a crearsi una forte competizione tra le società europei per entrare nel mercato iraniano.

L’Iran è considerato soprattutto un “mercato d’acquisto”. Quali prodotti e servizi invece le imprese italiane possono proporre di commercializzare in Iran, un Paese abitato da quasi 80 milioni di persone?

I consumatori iraniani apprezzano particolarmente i prodotti made in Italy e ricercano molto le novità e i prodotti di alta qualità.

Ci sono diversi settori in cui le imprese italiane sono già presenti, come nel settore delle macchine e delle apparecchiature industriali e nel settore della moda, del tessile, dell’abbigliamento e dei suoi accessori, della pelletteria, del calzaturiero, della bigiotteria e della gioielleria. Per esempio, Benetton e Geox possiedono vari punti vendita nelle principali città dell'Iran.

Un altro settore molto importante, è quello dell’alimentare, in cui attualmente operano grandi marchi italiani, quali Barilla, Monini e Illy Caffè.

Da inserire nell’agenda delle imprese italiane impegnate nel settore del mobile e dell’arredo, le giornate che andranno dal 14 al 17 gennaio 2015 presso la Fiera per l’esposizione del mobile a Teheran, dove si svolgerà una manifestazione dedicata al «Contract made in Italy» in accordo con l’ente Fiera di Pordenone, rappresentando con ciò un’ottima opportunità per le aziende italiane attive in questo settore.

Per chi opera con l’Iran è molto importante conoscere le piattaforme per gestire gli incassi e i pagamenti tramite transazioni bancarie, e di non trascurabile importanza è anche il trasporti delle merci da e verso l’Iran. Ce ne puoi parlare?

La risposta a questa domanda è difficile da dare, perché le normative sono in continuo cambiamento e le modalità di pagamento dipendono dall’accordo tra le parti protagoniste della negoziazione.

Alcuni istituti bancari italiani hanno ritenuto conveniente aprire uno sportello in Iran in collaborazione con le banche private iraniane, al fine di poter fornire un supporto alle imprese italiane che effettuano scambi con l’Iran. Inoltre ci sono anche delle agenzie di assistenza finanziaria sia in Italia che in altri Paesi, tipo negli Emirati Arabi Uniti, che si occupano di fornire servizi di pagamento sicuri.

Il discorso legato ai trasporti della merce, invece, può essere gestito in vari modi. Alcuni imprenditori italiani al momento della negoziazione concordano con la controparte iraniana che quest'ultimo prenda a proprio carico il trasporto della merce e dopodiché  l'imprenditore italiano consegna la merce alla società di trasporto indicata dal cliente iraniano.

Da tener presente che vi sono diverse società che offrono servizi di trasporto a seconda delle regole. Per esempio la società di trasporto merci TNT considera due tipologie di merci per essere trasportate verso l'Iran. Le prime riguardano le merci che non possono essere liberalmente esportate causa sanzioni, e in questo caso l'interessato sarà tenuto a firmare la dichiarazione “Iran Sanctions Customer Statment” e a fornire la propria autorizzazione o licenza ottenuta in maniera appropriata. Le seconde sono invece riferite ai prodotti che non necessitano della licenza, e dunque l'interessato dovrà semplicemente compilare la dichiarazione  “No License Required”.

Cultural etiquettes, le buone maniere da tenere in un Paese straniero. Secondo te, quali sono gli approcci che tu consigli ad un italiano di tenere in Iran affinché possa riscuotere la fiducia e le simpatie di un iraniano, e quali comportamenti deve invece assolutamente evitare, soprattutto nei rapporti di lavoro?

Il successo della strategia di comunicazione in Iran dipende dalla capacità di stabilire relazioni interpersonali efficaci.

Prima di tutto, un imprenditore italiano e un qualsiasi imprenditore, non deve mai sottovalutare la controparte iraniana, e soprattutto non deve mai scambiare la cultura persiana con quella araba, per via delle marcate differenze che le contraddistingue, in particolare nella storia, nello stile di vita e nella lingua.

Con l’interlocutore iraniano, solitamente i primi incontri sono ufficiali, mentre i successivi saranno sicuramente a carattere più informale.

Se la persona con cui si negozia è un rappresentante governativo, occorre usare molta discrezione e bisogna sapere che con esso i tempi di negoziazione sono diversi rispetto a quelli che si avrebbero con un cliente privato.

Nell'attuale situazione politico-economica, un iraniano valuta molto positivamente lo straniero che manifesta la propria comprensione per le difficoltà commerciali legate all’embargo, e che cerca magari di venire in contro alle diverse problematiche che posso sorgere durante le trattative.

L’ultima raccomandazione che do, è che nell’incontro con una donna, è sempre meglio attendere che sia lei a manifestare per prima l’intenzione di stringere la mano ad un uomo.

L’Iran ha istituito al proprio interno diverse zone franche, free trade zones, ossia delle aree a fiscalità preferenziale, come ad esempio è avvenuto nell’isola di Kish nel golfo Persico. Circa il 70% della popolazione iraniana è formata da giovani fino ai 35 anni, la cui gran parte comunica benissimo in inglese. L’Iran ha poi un’altissima percentuale di laureati, tra l’altro di altissimo livello e preparazione, in particolare nelle discipline scientifiche ed ingegneristiche. In Iran si può contare anche su un costo dalla manodopera piuttosto contenuto. Secondo te, l’Iran possiede, dunque, i presupposti necessari affinché possa attrarre consistenti investimenti da parte di investitori esteri? 

L'Iran è un Paese che possiede molte risorse che potrebbero risultare interessanti per un investitore straniero. Le zone franche sono state create proprio per questo motivo, per attrarre gli investimenti esteri. Per esempio in queste zone a fiscalità privilegiata, il governo offre molte agevolazioni fiscali.

In conclusione, ritengo che per sfruttare le opportunità offerte dall’Iran, è necessario avere un livello di conoscenza del Paese abbastanza alto, che per uno straniero diventa difficile raggiungere senza l’appoggio di una persona esperta. Perciò consiglio sempre di far affidamento a professionisti che sappiano come muoversi nel mercato iraniano, che per tanti aspetti è diverso da quello italiano.